互联网思维的六度法则

提到互联网思维,比如小米手机创始人雷军总结了七字“专注、极致、口碑、快”,周鸿祎提出“用户至上、体验为王、免费模式和颠覆创新”,现在一本关于互联网+的书籍——《互联网思维的独孤九剑》,它里面提出了互联网的九大思维,分别是极致思维,简约思维,大数据思维,社会化思维,平台思维,跨界思维。今天我想站在一个营销的角度,与大家分享一下我本人对互联网思维的认识和解读,这也是学习和综合了以上三大观点之后从营销层面总结提炼出来,我把它称为:互联网思维的六度法则,分别是:价值塑造法则、产品为王法则、免费模式法则、社群经济法则、全网营销法则、用户体验法则,下面我给大家重点谈谈这六大思维法则与企业招商升级的关系和练习。

价值塑造法则

价值谈到位,价格无所谓,一切产品的价值在于塑造。价值塑造有两重含义,一个是价值的提炼和包装,一个是价值的分享。传统企业天天谈营销,但是传统企业在营销上和互联网企业差距非常大的。一个90后淘宝小店主,他的营销能力可能强过规模在千万亿元以上的大企业家,我们可以随手打开一个淘宝店,看店里面网页布局、网页设计、产品图片、技术参数,每一次的推广主题和大量的客户见证及评价,以及他们做出的服务承诺,可以这么说和他们相比,我们很多传统企业的老板,甚至连自己公司的创业史也拿不出来,有的说不出产品卖点来,我在课堂上问到这个话题,大多数答案是我们品质不错,我们的价格非常实惠, 为什么中国的企业会被互联网企业冲击得非常严重?而在日本和美国却没有非常明显?我发现原因只有一个,那就是传统企业的营销弱爆了,所以说互联网的强大反过来映衬出传统企业营销基本功的严重缺失,尽管互联网大佬张口谈产品,闭口谈产品经理,但是我认为这里面忽悠的成分多一些,互联网企业大都是价值塑造的一顶一的高手,我们从不同的角度看看。首先我们看一看互联网企业是如何造梦的?马云有一句话:“让天下没有难做的生意”,于是很多人听了特别冲动,跑淘宝开了自己的店,很多淘宝第一波客户是冲着马云的话来的,乔布斯的“活着就是改变世界!”唤醒了多少人青春洋溢的感觉,苹果第一波客户首先爱上了乔布斯的梦想,捎带爱上了苹果手机。这样一批振臂一呼应着云集的大神,他们有个性,有故事,有魅力,最重要他有一批忠实铁杆粉丝,这就是领袖塑造和老板价值塑造的魅力所在。

提到产品塑造我们不得不提一个经典案例,就是去年小米推出来的小米4,小米4新闻发布会主题是一块钢板的艺术之旅,在这之前很少有人关注手机四周钢圈,小米4核心卖点是市场价值不足几元钱的钢板。在这里我想跟大家重点聊一聊故事营销,很少有企业把故事营销放到企业战略高度,互联网企业就等于故事营销的企业,没有故事就没有互联网企业,比如说卖玫瑰花的企业,一生只为一个人送花,一个卖烤鸭的企业——叫个鸭子,这个是开着跑车去送烤鸭的企业,所以说随便拿一个纯粹的互联网企业来看,浑身上下到处都是各种各样打动人心的故事。故事意味着话题,话题带来的是传播,传播的本质是互动,所以制造故事成了今天互联网企业的必修课。苏州有一家天地彩刚制造企业是一家非常传统钢结构企业,他们公司借助互联网营销实现了销售额几百万到两个亿大突破,这个老板做互联网方式非常简单粗暴,核心就是不断的讲故事,讲各种各样的故事,企业故事、品牌故事、产品故事,管理故事、营销故事、服务故事等,因为故事让他很容易被顾客在互联网上搜索到,从而给他带来了大量的潜在客户,这是一个类似于工业品的企业,但通过互联网营销,故事营销实现了业绩倍增和大突破。

那么再讲讲如何塑造和包装服务,提到服务,传统企业也在谈服务,比如说海尔、海底捞这些代表性企业,服务是互联网所有企业的命门和关键,一个小淘宝店店主个个都是服务高手,有的是点评送现金,有的是想尽办法送小礼物。有的是发短信打电话,给你谈感情,还有是给你手写一封信随着产品寄给你,他通过各种各样的办法打动你,因为他知道得到一个客户实在是太难了,成本太高了,所以他渴望通过好服务,让客户能够持续消费,即便不能消费,也能帮他带来转介绍,所以他希望你能给他写个好评,所以这就是营销中非常重要的客户见证,是他再次成交客户最强有力的客户见证。今天企业一定要做一门功课那就是学会对自我做价值塑造,全方位立体的对企业做包装,让经销商因为看到我们的价值而合作。

产品为王法则

产品为王的背后,体现的是专注和极致思想,这是互联网企业崛起的核心。爆款是近年来源被炒作得特别火的一个概念,好像没有爆款我们就没有资格谈产品,谈互联网一样,其实这是一个误区。给大家分享一个我实际操盘的案例,这是一个云南的客户,他是做茅台酒的教皇派玛卡酒。老板一直想学习劲酒,特别推崇劲酒的广告语,那就是“劲酒虽好,不要贪杯哦!”。但经过企业内部的策划,最终想了一个广告语叫“黄泰玛卡酒,男人都爱喝”。 很显然这是一个非常传统的实操型企业的思维,这句话毫无杀伤力,对于企业的传播和品牌推广没有实际价值,后来我帮他重新梳理了产品定位、传播口号、品牌故事。在这里我给大家简短分享一下,这个产品产地是云南丽江,我们都知道环境特别好,是一个没有被污染的净土,于是我给他提炼了一个独特的产品卖点叫5A级原生态,用5A级原生态强调我产品的价值感,品质感。它不同于市面上的保健品也不同于药品,所以说它是一个滋补的产品,所以它实现了功效的原生态,于是我们口号:原生态喝黄泰!直接突出它的核心卖点,我们品牌定位也根据产品定位推导了出来,品牌定位是原生态玛卡酒开创者领导者,品牌口号叫“黄泰玛卡酒,男人可以有!”那么通过对产品品牌的价值包装,它现在在短短一年多时间里,现在全国各地有100多家经销商。

免费模式法则

互联网的免费模式有三种典型的代表,第一是完全免费,比如说360杀毒,第二个叫硬件0利润,比如小米手机,它是多少钱造,多少钱卖。还有一类是补贴,比如说滴滴和快滴打车。它通过给司机打车人分别给予补助,让你养成消费习惯,从而把补助撤掉让你继续保持这个习惯。免费思维本质是流量思维,也叫规模思维,通俗讲做大规模。传统企业很难做到绝对免费,在这地方我建议大家把它转换成纯粹免费转换成让客户占到便宜,前不久我们帮一个本地的空气净化器企业做网络推广,其中有一个思路是让他把他的产品送给从事互联网新媒体的这样一帮领袖,让他们试用之后自动转发,它的核心就是让从事媒体的人赚到便宜,顺便推广和传播。它只需要少量产品就获得了非常好的广告传播渠道和平台。今天企业要有自己的开口产品,就是打开门让顾客先进来的产品,通过让利给顾客,让更多的顾客走进来体验,从而持续深度的消费,我称之为“前段让利,后端获利”。上个月我在青岛高氏庄园给聚商圈企业家做了主题分享,借助这个机会认识了王总,之前我本人只知道德国奥地利有冰酒,但没有喝过国内的冰酒,通过高氏庄园的体验,我发现高氏庄园的冰酒丝毫不逊色于德国奥地利的冰酒。我们通过性价比极高的前端产品让更多的客户走进高氏庄园,尝试购买。通过尝试购买培养大家的消费习惯,他的经销商一定从现有的顾客中来,因为这么好的产品我自己需要,朋友需要,把这么好的产进推荐给朋友,我还可以从中获得一点实际的回报。

社群经济法则

今年有一个非常火的话题叫社群,所以2015年被称之为社群元年,社群在当下已经成了连接品牌和顾客最短路径,未来的消费一定呈大众化规模消费,逐渐的走向小众消费,圈子的消费和社群的消费。我认为社群营销的本质是熟人经济,要做生意先交朋友,传统网络营销的核心是做流量,而移动互联网的核心是先做社交,我们叫做关系,所以一切通过微博、微信,不谈感情只谈生意的人都是耍流氓。我们究竟该如何通过社群,通过圈子来招商或者说来销售产品呢?我认为如果要想做好社群,需要做好以下几件事,第一个叫兴趣。社群成员一点是基于兴趣走在一起,所以说兴趣的背后是一种价值观的统一,所以大且成气侯的社群,背后一定是由兴趣转为价值的认同和统一。兴趣是社群的基础,第二个是领袖,一个好的社群一定要有一个或者几个非常专业的能够活跃气氛的为人处事特别热情的领袖级人物,这个角色是企业老板必须做的事情,所以第二个核心我们叫领袖,也是社群的带头人,社群的龙头老大。第三个叫价值,我们必须通过产品或者服务给我们客户带来价值,没有价值的社群一定没有生命力,没有价值只靠关系,只靠感情维系一定不可能有长远发展,所以社群的第三个叫价值,第四个社群的关键我们叫落地,一个好社群仅仅通过微信、微博是很难维系的,必须定期有序组织各种各样的线下活动,通过线下活动加强社群间联络和感情。

全网营销法则

在互联网的时代,出现了一个替代整合营销的概念叫全网营销,也就是任何依靠单一的营销手段都很难在海量的信息中得到持久的展现。

我把互联网的营销分为四个层级。

一段互联网主要做推广,我认为每家企业都必须要做的事情就是借助互联网的平台,进行硬广,进行付费免费的各种各样的推广,这里面不管是传统企业还是互联网企业都要做,它是没有区别的。

二段互联网一定是开店,我认为这最适合的是消费品企业销售模式,不论过去借助第三方平台开店,还是自建平台的开店一定是大势所趋。

三段互联网核心是模式创新,我认为这只适合小部分的传统企业和几乎所有的互联网企业做法。因为这里面涉及到商业本质的思维和配套资源的问题,不是每一家企业都可以做的事情,所以说三段互联网传统企业要谨慎面对。

四段互联网核心是战略,我认为这只适合拥有纯正互联网血统和基因的企业来玩,如果传统企业玩,要么你必须与原有公司做彻底切割,要么把这个新的产业、新项目交给自己的孩子那些年轻的一代,拥有互联网血统和基因一代的人来玩。因为现在有一句话形容不同年龄段对互联网的认识,有人说80后90后是互联网的原住民,70后是互联网移民,60后是互联网的难民。所以考虑到传统企业的经验,技术和团队的差异,我建议各位做以下几个方面工作:

第一建设营销型网站,网站从过去保健品变成今天的必需品,一家企业如果没有网站一定代表着不正规和没实力,所以越来越多的企业开始建设网站,但我们发现有大量的企业网站形同虚设。要么完全不符合营销型网站的特征,要么是没有任何的维护和推广,里面是杂草丛生,客户几乎通过百度找不到,所以不同的网站定位不同,功能不同,有些做门店需要加盟的企业,除了有自己的官方网站,还必须建立专门用于招商的网站,把所有的信息按照重要性从上到下依次进行排布,尽量不要让客户点击,因为互联网里面每点击一次都会流失到大量的客户。

第二软文传播,最重要的是在互联网平台上它可以持续存在,甚至永久存在,所以软文传播非常适合传统企业,它是一个成本非常低但效果特别好的传播方式。

第三百度营销,在这里面是很多低成本的,如果大家早行动可能是免费的,如果晚行动可能就要收费了。

最后一个是自媒体的营销,它包括QQ、微信、微博,让公司的核心领导,公司高管包括公司的员工以公司的名义开通各种各样的自媒体频道,传播企业的信息。

用户体验法则

互联网的企业非常关注用户体验,而这也是很多传统企业最容易忽略的地方,所以当传统企业在疯狂触网的时候,其实互联网企业也在积极的布局线下。所有的互联网企业都在用最传统的方式与客户做深度的沟通,比如说所有的互联网企业一年当中总有那么几次关于产品,关于合作,关于投融资的大型新闻发布会,我们每天几乎都可以看到,前两天百度刚刚举行完全球大会,还有线下沙龙活动,这几乎是每一个微商必玩的一个模式。事实证明最好的体验一定是面对面的体验,因此正是会议营销的场景化布局是招商成功的核心和要点,正如软文营销大于硬广一样。那么一场体验感超好的会议营销需要做到通过专家背书,通过产品体验,通过周密会务策划和严谨的会议执行,让客户在短时间里面建立充分的信赖感从而实现催眠式的成交,实现收钱收心和收人的目的。那么如何通过招商会议来提升客户的体验感呢?我总结有三点,第一点通过会议建立企业的公信力,比如说会议地点、酒店档次和会议用餐,会议每一个细节的展示。第二个在专家、老板、团队的整体上对企业实力的展示。包括图片和视频。第三个通过团队文化、团队士气的展示,第四个通过产品一系列的包装,提升我们这个企业在招商对象当中的绝对公信力。无信赖不成交,信赖是一切的根源和基础。

很多企业都在追求把会议开得高大上,但是最终没有实现产品销售,没有实现经销商的加盟和签单,原因只展示了企业实力却没有做到产品的销售力,产品销售力体现在核心产品一定要高大上,一定要有包装,要有塑造。要体现销售团队的销售能力,一定要克服恐惧,敢于要求,要体现在整套销售的流程上以及现场的销售成交政策的设计,这四大纬度共同构成了一场会议销售力的核心,从而实现收到现金。第三个力量我们叫传播力,我们做会议目的是要去影响没有参加会议,或者是想参加但是犹豫地处于观望的人,我们通过微信、微博、QQ等自媒体进行广泛的大密度传播从而吸引他们,刺激他们,让他们抓住第二次会议机会,从而实现让更多的人走进公司,加盟公司的目的,所以一个好招商会体验要从三个力量上实现,第一个叫公信力,第二个叫销售力,第三个叫传播力。

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